Vertriebskompass Zukunfts- und Benchmarkstudie zum Change-Management im Vertrieb
Marketing- und Vertriebsaktivitäten stellen für immer mehr Unternehmen den entscheidenden Erfolgsfaktor dar. Eine klare Fokussierung und hohe Effizienz speziell im Vertriebsbereich werden immer wichtiger. Die Zukunfts- und Benchmarkstudie Vertriebskompass liefert zukunftsweisende Impulse und einen “Blick über den eigenen Tellerrand“. Die FH Aachen und die Vertriebsberatung Siers & Collegen erstellen diese Studie einmal jährlich.
Bei der vorliegenden Studie handelt es sich, durch die hohe Nachfrage im Markt, bereits um die 6. Auflage seit dem Jahre 2006. Im Januar 2015 startet die nächste, siebte Erhebung.
Befragt werden die vertriebsverantwortlichen Personen der ersten oder zweiten Führungsebene in mittleren und großen Unternehmen in Deutschland. Die Dokumentation fokussiert sich auf die wesentlichen Kernergebnisse und enthält partielle Lösungsansätze. Alle Teilnehmer erhalten die Studie kostenfrei zugesandt. Wenn Sie die Studie interessieren, dann melden Sie sich bitte über das Kontaktformular (Schutzgebühr 95 Euro).
Ziele und Methode
Ziele der Studie:
• Transparenz über Maßnahmen und Aktivitäten der Top Performer im Vergleich zu den Low Performern
• Identifikation von Trends im Vertrieb
• Wichtiger Wegweiser und Impulsgeber für das Top Management, um zukünftige Aktivitäten optimal auszurichten
Stichprobe
Auswahlbasis für die Stichprobenziehung war die Hoppenstedt-Firmen-Datenbank. Es wurden zunächst alle Unternehmen mit mind. 60 Mio. Umsatz selektiert. Da bei Banken und Versicherungen dieses Kriterium nicht geeignet ist, verfügen Versicherungen in der Grundgesamtheit über mindestens 50 Mio. € Prämieneinnahmen. Banken wurden nach der Anzahl der Beschäftigen (mehr als 250) klassifiziert. Vor der Zufallsauswahl fand eine Schichtung statt.
Die ausgewählten Unternehmen erhalten per Post einen schriftlichen, strukturierten Fragebogen. Alternativ bieten wir den Unternehmen die Teilnahme an der Online-Version an.
Nach 3 Wochen erfolgt ein Reminder. Durchschnittlich nehmen ca. 100 Unternehmen an der Studie aktiv teil.
Fragebogen
Die Probanden beurteilten die Items auf einer vierteiligen Skala von “nicht wichtig - sehr wichtig“ für Wichtigkeit / Bedeutung und “kein Potenzial - großes Potenzial“ für das Potenzial der Kriterien. Der relevante Zeitraum für Zukunftsfragen waren die folgenden drei Jahre.
Auswertung
Die Auswertung beschränkt sich nicht nur auf die statistischen Daten. Es gehen in die Interpretation auch die Erfahrungen aus über 100 durchgeführten Vertriebsprojekten der Projektpartner mit ein. Expertengespräche ergänzen die Ergebnisse.
Umfrage 7. Studie 2015
Im Januar 2015 startet die 7. Erhebung zum Vertriebskompass. Die Ergebnisse werden voraussichtlich im Mai 2015 vorliegen und veröffentlicht.
Sollten Sie eine Einladung hierzu erhalten haben, klicken Sie bitte hier.
Ergebnisse 6. Studie 2013
Auszüge aus dem Ergebnisbericht: Gert Hoepner / Carsten Siers: 6. Studie Vertriebskompass. Aachen Düsseldorf 2014.
1. Top Performer setzen klare Prioritäten
Kundenbindung/Kundenintensivierung:
Der Fokus in der Kundenbearbeitung liegt primär in der Kundenbindung bzw. der Intensivierung der Kundenbeziehung. Verstärkt wird der Trend dadurch, dass viele Zielmärkte schon klar verteilt sind.
2. Die Professionalisierung des Vertriebs zeigt noch großes Optimierungspotenzial
Vertriebsstrategie operationalisieren:
Um Um dem Kunden einen eindeutigen Mehrwert liefern zu können, liegt der Schwerpunkt auf der Definition einer klaren Vertriebsstrategie. Wichtig dabei ist die Operationalisierung dieser Strategie durch klare Key Performance Indicator (KPI). Diese KPI beinhalten auch Aktivitätenziele. Erfahrungsgemäß ist dabei eine Grundvoraussetzung, die KPIs in transparenter Form den Führungskräften und Mitarbeitern in regelmäßigen Abständen zur Verfügung zu stellen. Damit wirken sie als Selbststeuerungsinstrument.
3. Die Professionalisierung des Vertriebs zeigt noch großes Optimierungspotenzial
Change Management:
Das Thema Führung und Change Management ist eine weitere wichtige Säule im Erfolgskonzept der Top Performer.
4. Top Umsetzer setzen verstärkt auf die Qualifizierung der Mitarbeiter und Führungskräfte
Low-Performer
Top-Performer
2.
5. Die Zufriedenheit mit dem Vertrieb stagniert auf einem mittelmäßigen Niveau
6. Zahlreiche Strategien & Konzepte scheitern in der Umsetzung. Warum?
Wie viel Prozent der Strategie wird umgesetzt und wie viel nicht?
7. Best Practice zur nachhaltigen Umsetzung von Strategien (culture eats strategy for breakfast)
Was machen Top Umsetzer, um Strategien/ Konzepte nachhaltig am Markt umzusetzen?
8. Lösungsvertrieb ist und bleibt die Herausforderung Nummer 1
Wie wichtig ist der Wandel vom Produkt- zum Lösungsvertrieb?
9. Vorhandene Lösungsvertriebskonzepte werden nicht optimal umgesetzt
Fazit
Selbstverständlich ist es aufgrund der unterschiedlichen und komplexen Marktsituationen essentiell, dass die jeweiligen Ergebnisse individuell und situativ adaptiert werden, dies adressieren wir gerne mit Ihnen in einem persönlichen Gespräch. Wenden Sie sich bitte direkt an Carsten Siers. Dort können Sie auch die Studie direkt bestellen (Schutzgebühr 95 Euro).
Aktuell läuft die 7. Studie. Sollten Sie eine Einladung hierzu erhalten haben, klicken Sie bitte hier.